Aula 9 – Formação de Preços

Objetivo da Aula:
Ensinar aos alunos como calcular corretamente o preço de venda de um produto ou serviço, considerando todos os custos, despesas e margem de lucro.

Tópicos da Aula:
1️⃣ Introdução à Formação de Preços
2️⃣ Componentes do Preço de Venda
3️⃣ Métodos de Formação de Preços
4️⃣ Cálculo do Preço Baseado nos Custos
5️⃣ Precificação Baseada no Mercado
6️⃣ Erros Comuns na Formação de Preços
7️⃣ Exemplos Práticos (Agro Pulse e Mercearia C700)
8️⃣ Conclusão e Perguntas

 Introdução à Formação de Preços

A formação de preços é um dos fatores mais importantes para a sustentabilidade de um negócio. Se o preço for muito alto, o cliente pode não comprar. Se for muito baixo, o negócio pode não gerar lucro suficiente.

O preço de um produto ou serviço deve ser calculado considerando:

• O custo total da produção ou aquisição do produto.
• As despesas operacionais do negócio (como aluguel, salários, marketing).
• A margem de lucro desejada.
• Os preços praticados no mercado e a percepção de valor pelos clientes.

Pergunta para reflexão: Você sabe exatamente quanto custa para produzir ou vender um produto no seu negócio?

 Componentes do Preço de Venda

Para definir corretamente o preço de venda, é essencial conhecer todos os elementos envolvidos.

Os três principais componentes do preço são:

1. Custo dos Produtos ou Serviços (CPV – Custo dos Produtos Vendidos)

• Matéria-prima utilizada na produção
• Mão de obra direta envolvida
• Transporte e armazenamento

2. Despesas Fixas e Variáveis

• Fixas: Aluguel, energia, salários, internet
• Variáveis: Custos de marketing, comissões sobre vendas

3. Margem de Lucro Desejada

• O percentual que a empresa deseja ganhar sobre cada venda
• Pode variar conforme o setor e a concorrência

💡 Fórmula Básica do Preço de Venda:

Prec/Venda=CustoTotal+(CustoTotal×MargemdeLucro)

 Métodos de Formação de Preços

A definição do preço de venda de um produto ou serviço pode ser feita com base em diferentes estratégias. Os três métodos mais utilizados são:

1️⃣ Precificação Baseada nos Custos
2️⃣ Precificação Baseada no Mercado
3️⃣ Precificação Baseada no Valor Percebido

Cada um desses métodos tem vantagens e desvantagens, e a escolha do melhor depende do tipo de negócio, do mercado e da concorrência. Vamos explorar cada um deles detalhadamente:

 Precificação Baseada nos Custos

Esse é o método mais seguro e tradicional. Nele, o preço de venda é calculado somando todos os custos do produto e adicionando uma margem de lucro.

Fórmula:

Precc​odeVenda=CustoTotal+(CustoTotal×MargemdeLucro)

Vantagens:

✅ Garante que os custos sejam cobertos.
✅ Facilita a projeção de lucros.
✅ Simples e objetivo.

Desvantagens:

❌ Não considera a percepção do cliente sobre o valor do produto.
❌ Pode levar a preços pouco competitivos.

Exemplo Prático – Agro Pulse (Venda de Tomates)

• Custo total de produção de 1kg de tomate: 40MT
• Margem de lucro desejada: 30%

Cálculo do preço de venda:

PV=40+(40×30%)=40+12=52MT/kg

Exemplo Prático – Mercearia C700 (Venda de Arroz)

• Preço de compra do saco de arroz: 1.200MT
• Despesas com transporte e armazenamento: 100MT
• Margem de lucro desejada: 25%

Cálculo do preço de venda:

PV=(1.200+100)+((1.200+100)×25%)=1.300+325=1.625MT

Conclusão:
Este método é útil para evitar prejuízos, mas pode não ser suficiente para posicionar um produto no mercado de forma competitiva.

Precificação Baseada no Mercado

Nesse método, o preço é definido com base nos preços praticados pelos concorrentes e na demanda do mercado.

Quando usar esse método?

• Quando o mercado tem muitos concorrentes e os clientes comparam preços antes de comprar.
• Quando o negócio precisa ser competitivo e conquistar clientes rapidamente.
• Quando a variação de preço pode influenciar diretamente as vendas.

Vantagens:

✅ Ajuda a se manter competitivo no mercado.
✅ Pode atrair mais clientes ao oferecer preços alinhados ou abaixo da concorrência.

Desvantagens:

❌ Pode reduzir a margem de lucro se os preços do mercado forem muito baixos.
❌ Nem sempre reflete os custos reais do produto.

Exemplo Prático – Agro Pulse (Venda de Tomates)

• O preço médio de mercado do tomate é 50MT/kg.
• Se a Agro Pulse calcular um preço de 52MT/kg baseado nos custos, pode perder clientes para concorrentes que vendem a 50MT/kg.
• Para competir, a Agro Pulse pode reduzir sua margem para 25% e vender a 50MT/kg.

Exemplo Prático – Mercearia C700 (Venda de Açúcar)

• O preço de mercado do quilo de açúcar é 80MT.
• Se a mercearia definir o preço em 85MT para ter mais lucro, os clientes podem preferir a concorrência.
• Estratégia: Reduzir margem e vender por 79MT para atrair clientes.

Conclusão:
Este método é útil para negócios que operam em mercados competitivos, mas pode ser arriscado se os custos não forem bem calculados.

 Precificação Baseada no Valor Percebido

Neste método, o preço é definido de acordo com a percepção de valor do cliente e os benefícios que o produto oferece.

Quando usar esse método?

• Quando o produto possui um diferencial exclusivo.
• Quando a marca tem credibilidade e forte apelo emocional.
• Quando há pouca concorrência direta e os clientes pagam mais pela experiência.

Vantagens:

✅ Permite cobrar preços mais altos.
✅ Ajuda a posicionar a marca no mercado como premium.
✅ Gera mais lucro por unidade vendida.

Desvantagens:

❌ Exige forte investimento em marketing para convencer os clientes.
❌ Pode afastar consumidores que buscam apenas preços baixos.

Exemplo Prático – Agro Pulse (Venda de Tomates Orgânicos)

• A Agro Pulse começa a vender tomates 100% orgânicos.
• O custo de produção é maior (50MT/kg), mas o valor percebido pelo cliente é maior.
• Clientes preocupados com saúde e sustentabilidade pagam 70MT/kg por um produto orgânico.

Exemplo Prático – Mercearia C700 (Venda de Café Gourmet)

• A Mercearia começa a vender café importado de alta qualidade.
• O custo do produto é 500MT/kg, mas um café comum custa 250MT/kg.
• Como o café gourmet tem um público disposto a pagar mais, o preço é definido em 750MT/kg.

Conclusão:
Esse método permite que um negócio cobre mais por um produto diferenciado, mas exige um trabalho de marketing forte para justificar o valor.

Resumo dos Métodos de Precificação

Pergunta para reflexão: Qual desses métodos faz mais sentido para o seu negócio?

 Erros Comuns na Formação de Preços

🚫 Não considerar todos os custos – Reduz a margem e pode gerar prejuízo.
🚫 Copiar o preço da concorrência sem cálculos – Pode não ser viável para o seu negócio.
🚫 Não revisar os preços regularmente – Custos mudam com o tempo e impactam a lucratividade.
🚫 Definir margens de lucro exageradas – Pode afastar clientes e diminuir as vendas.

Dica Prática: Revise seus preços pelo menos a cada 3 meses!

 Exemplos Práticos (Agro Pulse e Mercearia C700)

 Exemplo 1: Venda de Batata Rena (Agro Pulse)

Conclusão: O preço mínimo para vender a batata rena sem prejuízo deve ser 54,60MT/kg.

 Exemplo 2: Venda de Feijão (Mercearia C700)

Conclusão: O preço mínimo para vender o feijão sem prejuízo deve ser 114MT/kg.

 Conclusão e Perguntas

Resumo da aula:
✅ O preço deve cobrir custos e gerar lucro.
✅ Existem diferentes estratégias de precificação.
✅ Precificar corretamente evita prejuízos e mantém a competitividade.

Perguntas para reflexão:

• Você já revisou seus preços nos últimos 3 meses?
• Como você define a margem de lucro no seu negócio?
• Qual estratégia de precificação você acha mais eficaz para seu setor?